商务谈判决策书

谈判主题与主要解决的问题：中日双方就布鞋延迟发货进行谈判。 甲方：中国上海华实制鞋厂 乙方：日本某株式会社。 目标：

1、最高目标：降低赔偿甚至不赔偿中方，并维双方关系，长久合作与发展。

2、中级目标：赔偿50万元人民币，维护公司信誉，与中方建立长期合作关系。

3、底线：在不超过损失的底线的情况下赔偿80万元人民币。

谈判时间与地点：2014.4.20 中国上海。 谈判人员：

1、主谈：刘双剑（株式会社布副总经理） 2、商务代表：雷可深（株式会社布市场部副总） 3、财务代表：李旭佳（株式会社财务副总） 4、法律顾问与记录翻译：郑圆圆

我方优势：

1、造成损失的主要原因为不可抗力，国际法律承认。

2、株式会社在日本信誉与销量良好，中方需借助日方公司开打日本让你市场。

3、中国市场竞争压力大，日方投资者占优势。

我方劣势：

1、合同签订后，是日方遭受不可抗力造成损失。

2、日本国内劳动力短缺，需投资外国，利用外国资源，上海地理位置优越。

对方优势：

1、中国经济发展，上海地理位置优越，外貌发展快速，劳动力资源丰富。

2、造成损失，要求赔偿理所当然。

对方劣势：

1、对外贸易影响因素多，风险大，运输成本高，收益小。 2、不可抗力国际法律认可。

我方希望获得的核心利益： 1、降低赔款。

2、维护公司良好的形象与信誉。 3、与对方保持良好的关系，长期合作。

我方可做出的让步： 1、适当赔偿。 2、提供订单。

对方需要的核心利益： 1、获得赔偿并发货。 2、与公司合作开打日本市场。

对方可作出的让步：降低赔款。

开局阶段 策略：

1、把握气氛形成的关键时刻，创造良好的谈判气氛；加入一些轻松、非业务性的话题，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离；注意仪表、仪容及礼仪。

2、确定谈判议程。确定谈什么，以及先谈什么后谈什么等问题。要避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。

报价阶段 策略：

1、要掌握市场行情，报价时语言要简洁、干脆，不对我方的报价作主动的翻译、说明。

2、要提出合乎情理的最高价，再限定一个最低可接纳水平。 3、确定报价。先等对方报出他方的理想赔偿价格，我方抓住机会对对方提出的价格提出质疑，不断向对方施加压力，让其一步一步地降价，不谈我方的价格水平，并适时的提出我方的要求。 磋商阶段 策略：

1、作出要让步的准备，但是我方应避免轻易做出让步，更加不能做无谓的让步，采用希望型的让步方式，我方让步了，接着就要提出我方的要求。

2、迫使对方让步，采用最后通牒策略，让对方了解我方还有多种选择，对方不作出让步，谈判将无法继续甚至陷入僵局。 3、制定处理僵局的策略。

4、阻止对方进攻的策略：财政极限策略、权利极限策略和政策极限策略。 成交阶段 策略：

1、限定缔约的时间，促使对方在规定的期限内完成谈判。 2、最后出价，不着急表态，要沉住气，争取最后的获利，一旦预期谈判破裂，要把握最后的转机。

3、谈判结束，成交后，要做好谈判记录的整理和协议的签订工作。要慎重保存协议，双方按约定遵守协议。

最后谈判： 1、把握底线。 2、买下契机。 3、达成协议 。