快速撇脂策略：厦新A8

1.快速撇脂策略在厦新A8的应用

1.1高价格

厦新A8手机的价格维持在3000元以上，这样中高端定价策略既可以保证了公司较高的利润率，也满足了消费者追求时尚、个性、显贵的心理。

为了保证高价策略的执行，就需要对价格进行严格的控制。在差不多上市半年多的时间内，厦新的A8价格都维持在3000元以上，这是更新换代极快跌价频频的手机市场十分罕见的，可见厦新对A8的价格管理是很成功的。

1.2 高促销

在竞争激烈的手机市场，机遇是稍纵即逝的，对时机的把握尤为重要。2001年12月15日，厦新A8面世。在当时，它是最早的16和弦、屏幕最大、最薄的双屏手机，金属按键以及整版背光也十分有特色。年底是手机销售旺季，而且厦新A8适合做礼品机，这个时候推出时机把握得很好。在小批量上市后，厦新随即开始在全国各地分别召开新闻发布会，从批发到零售的经销商每场到会的超过200个。

以下由广告和公共关系两方面入手，叙述高促销厦新A8的应用： A 广告：

在广告方面，厦新不惜重金，请来了一家4A级的国际知名广告公司日本电通为A8做广告策划，摄制组是从台湾请来的高手。在厌倦了“手机+美女”的广告模式后，厦新A8却给人眼前一亮的感觉。“在浪漫的气氛中，‘会跳舞’的手机吸引了所有人的注意，它的主人——一位魅力十足的男士引以为荣。这时，娇艳的女主角缓缓走向他，‘能跟你要电话吗？’女士首先开口，男士兴奋地掏出名片递出，女士的手却巧妙地越过名片，拿走了手机。”不仅突出了手机的特点——“会跳舞”，而且表现出自己的非同一般，更具魅力。广告语“厦新A8，梦幻魅力，舍我其谁”适时的响起，为广告锦上添花。

B 公共关系：

在公关推广上，厦新也是不遗余力。2002年3月17日以北京为起点的“厦新手机质量万里行”活动，分兵八路在全国339个地级城市进行，行程近万里，历时三个月。活动期间，厦新在全国所有手机售卖点开展了“15+15”的售后服务及质量承诺的宣传活动，除了向消费者提供100%符合国家标准的“三包”服务之外，还提供“15+15”天包换的超值“三包”服务，并承诺“一地购机，全国联保服务”。8月份厦新又推出了\"厦新A8保养服务月\"的活动。活动期间，拥有厦新A8手机的用户可以免费增加5曲16和弦音乐铃声、50个电话号码存储

空间、一个游戏，还可以免费进行手机软件和硬件的检测，部分维修配件还可以享受八折优惠。值得关注的是，厦新的服务策略已经从以售后维修为主的阶段上升到\"用户满意\"的阶段，消费者将由此享受到更加多姿多彩、充满人性关怀的手机服务。2002年8月18日，厦新和国家排协在人民大会堂召开“厦新共建中国女排”签约仪式的新闻发布会，成为女排出征世锦赛的赞助商。 2 使用这种战略的原因

2.1 产品有较大的潜在市场需求，可以抓住消费者使其愿意出高价去购买 厦新A8定位为第一部真正意义上的国产女人手机。所谓女人手机，是指那些外观设计小巧玲珑，外表颜色鲜艳活泼，具有时尚个性，深受女性消费者欢迎的手机。该机型在外观上师承了韩国手机的翻盖设计和双屏幕，外表简洁大方，机身超薄轻盈，把握时尚，七色背景灯光可随铃声跳跃，而且手机能随着铃声响起翩翩起舞，一时吸引了无数女性消费者的目光。同时厦新A8还是市场上最早采用十六和弦铃声的手机，让人们耳目一新。其以时尚、个性为特点。而时尚的女人手机决定了既然采用高价格策略，目标市场还是可以承受的，相反如果以低价出击，可能会损害到厦新A8的时尚品牌形象。

厦新A8选择女人市场为目标市场，是很有见地的。女人用品市场有个显著的特点，就是追求时尚，更新速度快。因为女人在不停地追求时尚，要想不断地跟上时尚的步伐，只有不断地去更新产品。在女性看来，手机已经不单单是一种通讯工具，更多的是时尚潮流的标志，如果市面上出现了更时尚地手机，尽管原来的手机还能用，女人也会把它换掉。正因为女人手机市场的这个特点，造成了女人手机市场消费潜力巨大。同时，女性为了追求时尚，就要付出成本，而她们往往也愿意付出高额的价格。因此，女性时尚产品价格一般都很高，利润也很高。厦新瞄准了这个潜力巨大、市场空白、进入壁垒低的目标市场。

2.2 面临潜在竞争者的威胁，需要尽快形成产品偏好群并建立品牌声誉 无论与诺基亚、摩托罗拉、三星等国际品牌还是与TCL、波导等国内厂商相比，厦新的手机产能都是比较低的，在国际性采购和规模化生产方面处于劣势。国外的女人手机如三星的A288、K408对厦新A8具有一定的威胁。厦新A8要取得成功就必须尽快抢的先机，迅速占领市场，建立好该品牌的形象和声誉！ 厦新A8市场推广安排得十分紧凑。从最初决定到最后手机上市，前后不过半年的时间。厦新A8赶在年底迅速推出，其他厂商即使发现了市场空白，推出具有替代性的产品也是两三个月之后了，这样就赢得了先机，卖得越久销量就越高，成本就会越低，广告费用摊薄也就越少。所以，在以后遇到来自同质产品的挑战，厦新也不担心竞争对手短期内会采用降价的方式来血拼，因为既然是迟于A8两个多月的新品，高额的成本是不允许他们这么干的。

厦新A8的成功离不开其极具个性化和感染力的核心价值——“精致”，通过

“精致”的核心价值，改变了以往厦新品牌落伍的形象，成功地提升了品牌价值。 厦新A8在整个新品营销过程中，很好地利用各种推广手段，体现了一定的整合营销传播理念，使厦新强势品牌的地位得以塑造。 3 使用这种战略的效果

2001年底，厦新的“厦新A8”GPRS手机问世。厦新A8根据目标市场的特点与竞争市场的现状，采取的是快速撇脂的价格策略。该机型推出后，手机市场上就引起了不小的震动，其销量是一路上涨，出现了市场中少有的产品一下线就打包被经销商运走的情景。当时，厦新手机每月5万台的生产规模全负荷运转还是满足不了需求，许多经销商都是预付了货款等着手机下线。在某些地方，厦新A8甚至被炒到8000元左右的天价。由于产品供不应求，厦新仅预收经销商的现金货款就达到了4亿多元。厦新从A8上赚到的单机利润竟然高达1000元左右！定价较高，就可以获得较高的利润。厦新在2002年前三季销售手机110万部，实现销售收入22.09亿，其中成本支出为11.37亿元。以此计算，平均每部手机实现毛利润为975元。到2002年底，厦新手机总销量高达200多万台，双倍超出当年初100万台的预期目标。

厦新的奇迹源于厦新A8手机的新品营销，采取的是快速撇脂的价格策略。厦新A8一款产品救活了一个企业，书写了营销史上的神话。