我国连锁药店发展现状与未来发展趋势

我国连锁药店发展现状与未来发展趋势 一、连锁药店的产生背景

90年代中后期，随着改革开放的深入，连锁药店应运而生了，特别是到1998年底，国务院颁布了44号文件，就是《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的通知》，决定要搞定点药店、定点医疗机构，进行医疗制度改革，允许患者持方外购：1999

年下半年，国家经贸委又发出《关于深化医药流通体制改革的指导意见》，倡导零售企业实行连锁经营制。同时我国五项医疗改革政策即医疗体制改革、医药分业经营、药品分类管理、流通体制改革、药价改革进行了具体的实施和深化．这些都为连锁药店的发展提供了良好的契机。

二、连锁药店的发展历程

“中国连锁药店经历了短短的14年历史，却走过西方国家几十年所经历的过程。成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。从区域上经历了从东南兴起，到华东、华南、西南、华北、东北、西北的快速扩张。从发展阶段看，经历了从初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期，以后将进入全国性连锁药店发展期。门店集中度不算高，但是销售额集中度接近50%。”

三、连锁药店的发展现状：

（一）、中国商业协会的数据表明，目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1600多家，门店已经超过68000家。接近国内全部药店的1/3 。多数省会城市的连锁率已超50%。仅深圳就有30多家连锁药店。百强连锁药店营业额为550多亿元。同时，连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两家企业接近20亿元。而2012

年年销售额超过10亿元的企业增加到18家，年销售额达到20亿元的企业已经发展到10家。

零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，高达90% 。具有全国影响力的药店有40-50家（多为跨区域经营业），然后区域性的连锁药店都有较强优势。

尽管药店的总体管理水平和营销能力提高很快，但真正具有全国性连锁的药店依旧凤毛麟角，多为跨区域经营。并且全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降，真正的领导品牌尚未形成。

在2008年奥运会背景下，将使得药品零售市场进一步集中，市场规模继续扩大，药店的多元化经营比重进一步加大。由于大型连锁药店通过兼并重组、异地开店，从区域性连锁不断走向全国性连锁，并不断蚕食和挤压当地的单体药店，因此我国医药连锁零售市场的集中度将不断提高。销售排名前一百位的零售总额也在逐年增长，发展势头强劲。

（二）、从业态上看，最初只是单一的卖药小店，现在已经发展成为各种各样的多元化、多元化的连锁药店：健康城（上海一医药、雷允上药城、无锡市民）、店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜）、平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、医药批发超市（河南百川、山东远东等）、药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林）、药妆店（杭州武林、贵州舒普玛）、保健品店、生活馆（专区）药店（深圳一致、北京金象）、社区店、商业闹市区药店、网上药店、自动售药机等多业态的各种各样的药店。

从经营理念和定位上来看，经历了一阶段：治病救人，只卖治疗用药，即传统意义上的“药店”，到二阶段：增加了滋补、保健品、医疗器械等，引入了预防保健功能，可称之为“健康大药房”；再到三阶段：引入健康管理、健身、美体、美容功能，增加健美用品和器材、化妆品等，可称之为“健康十美丽大药房”的

快速发展更换期；四阶段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、饮料和日常消费品，以及彩票、电话卡、公交卡、报刊

等另类小商品，甚至引进打字、复印、干洗、冲印、订票、公用电话等各种服务，从多方面满足顾客的实际需求，抬旺药店的人气，大大提高药店的经营额，可称为“健康便利店”

从竞争格局上看，形成既有单体药店和中小连锁，又有大连锁和平价药品超市，还有专业药店的竞争格局，中小连锁也经历了痛苦的煎熬转变期，开始结盟，各地联盟层出不穷，有名的有PTO、特格尔、武汉天元等。

从资本性质上看，以前只有国有医药公司下属药店和社会单体，现在是股市资本（海王）、风险资本（开心人）、民营资本（老百姓、成大方圆）、国有资本（国大、一致）齐头并进阶段。

目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。平价连锁基本都是全国性的或者是区域性的，主要有老百姓、开心人、益丰、天天好等；全国性连锁药店主要有海王、一致国大连锁、中联连锁药店等仅有的几家，但笔者认为还不能算是真正意义上的全国性连锁；跨区域连锁有大森林、一心堂、成大方圆、和平连锁、万民连锁、九州通大药房、南京医药下属

连锁等。城市性连锁药店：即在一个或者两个城市有连锁药店，或者只在本市算是强势连锁药店。

四、连锁药店的未来发展趋势

（一）、多元化步入快车道，药店转型升级

2011年11月29日，国务院副总理李克强，在国务院深化医药卫生体制改革领导小组第十次全体会议上，肯定了新医改，并强调下一步医改的三项重点：一是全民医保，提高补助；二是巩固完善国家基本药物制度，把制度实施范围扩大到村卫生室和非政府办基层医疗卫生机构；三是全面推进公立医院改革，坚持公立医院的公益性质。

国家层面的政策举措，基本是扶持医疗机构，利空药品零售行业。连锁药店将从战略上、战术上、体制上、人员配备、资金预算等各方面构建与创立我们连锁药店的多元化，叶公好龙式谈论多元化必将落后于形势。连锁药店必须从卖药的红海泥潭中杀出，在非药的多元化

转型中，迈出实质性的一步，并从以下方面突破：

经营方向：必须从“治疗”向“治疗、预防、保健、康复、养生” 服务范围：必须从“个人治病”到“家庭成员生活健康生活与管理”转变。

服务人群：从“疾病人群”向“亚健康人群，再到商圈所有人”转变。

赢利模式：从产品经营向“产品+服务”

经营品类：从治病药品到健康生活形态与健康生活方式所需商品的转变

药妆、器械、日化洗护产品必将大幅度上升。放弃医保定点或者不申请医保定点的店也将多起来。

多元化必将步入快车道，药店转型成能卖药的零售店成为历史的必然。

（二）、系统定位，业态模式开始进入定位规划阶段定位是营销学最伟大的理论突破，无论是产品、服务、企业，都要做好自己的定位，定位是做消费者的心智区隔，定位是同质化竞争走红海市场的必须，连锁药店在业态定位，在真正有特色的差异化方面，必然有所突破。我们必须明白，做出差异化就是做出消费者非要进你的店购买的理由。

会员制为什么缺乏真诚，这是业态定位不清的苦果，因为业态定位不清，提供的产品和服务没有差异化，只能进入价格战的蓝海之中。

从营销学理论来看，顾客只有在没有选择余地的时候，才对一个产品、服务或者企业忠诚。当你业态明确，做出自己差异化的特色时，顾客购买某些品类产品或者需要特殊服务时，你是唯一能提供的，或者你提供的总比对手哪怕好一点点，顾客对你就忠诚了。

（三）、连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段

原来的竞争主要是工商博弈和连锁药店强大后对供应商的打压，但是当距离限制放开、当医保刷卡的严管甚至以后全部放到社区卫生机构后，工商关系就会发生变化，连锁之间的竞争就变成了供应链竞争，最后成为产业链竞争，谁能给供应商提供价值，谁就能脱颖而出，

谁取得了供应商的支持，谁就能生存和发展壮大。

另外必须明白的是，品牌企业和产品，主流连锁药店之间是互为稀缺资源。应该是相互惺惺相惜，共同以优质名牌产品满足市场需求，在将来，品牌产品价值回归，品牌产品和企业必将重新受到青睐。那些说品牌产品不能带来利润就打压或者有意拿品牌产品来牺牲的短视行为，必然受到唾弃。

（四）、药店联盟将实现四个转型

1、首先是分化重组，股份化执行力强的联盟，将以资本为纽带、以产品为核心，以服务和交流学习为辅助，更加快速发展壮大。而松散性联盟组织，除了换货，和一年一度厂商赞助的聚会，将慢慢失去吸引力。

2、联盟的品类必将转型，转型方向有三：一是独家高毛产品代理商，二是非药高毛产品集成供应商，三是非基药差异化品类构建，或者是基药替代品类构建，以便在基药社区和第三终端全面实施后，有替代品可以留住一些追求品质的消费者。

3、联盟营销产品的趋势，应该是学习PTO联盟，不靠产品销售盈利，加价率不能太高，只要维持正常营运即可，联盟产品应该让利自己的会员，让会员赚钱，会员必须在同等毛利或者毛利稍有差异的状况下，放弃自己的高毛利产品，转而采购联盟集采的高毛利。但会员必须有所付出，每年交一定可观数目的管理费。

4、联盟盈利模式转型为管理输出收费，而不是把管理输出作为销售产品的工具，免费提供给会员客户的培训和管理输出，会员会觉得是应该提供的，同时怀疑联盟总部从产品进销产品赚钱太多。

(五)、专业化定位的药店将发展壮大

多元化是针对药店经营药品而言的，专业化则是指在药品经营中，细分疾病种类和只在几个疾病种类中做出特色的专业性来。这就是各类专科药店。专科药店，贵在精专，必须有高水平的药师和医师。否则做不出专科药店，做不出药店的专业性。

目前药店可选的专科和专业性较多：肿瘤、肝胆、心脑、糖尿病、妇儿科、肠胃、腰腿痛、营养保健品等专科药店都有出现，山东潍坊，

一家腰腿疼专科药店，腰腿痛的产品销售占比达到50-60%，可谓名声在外了。

专业化的另外一个体现是联合用药水平将大幅度提升，药学服务升级。

(六)、中医馆必将突飞猛进

在12五规划有关医改规划中，有这样的文字：“坚持中西医并重,发展中医医疗和预防保健服务,推进中医药继承与创新,重视民族医药发展。发展中医药教育，加强中医医疗机构和中医药人才队伍建设。加强中药资源保护、研究开发和合理利用,推进质量认证和标准建设。医疗保障政策和基本药物政策要鼓励中医药服务的提供和使用。”可见国家一直是支持中医药事业发展

的。

中医在基层医疗机构并不占优势，这样，连锁药店抢占退休中医方面占有优势，加上传统中医药前店后厂的坐堂行医卖药模式已经深入人心，卫生部也在2007年9月26日发文允许中医坐堂试点，随后解禁。但多年鲜有突破，笔者见过的云南一心堂的圣爱中医馆做得很好，温州叶同仁也非常出色。因此，在新医改的压力下，中医坐堂必将加速发展，目前，不少城市的很多连锁药店都开始做中医馆或者是国医馆了。

(七)、服务竞争升级趋势

首先，大病进医院，小病进社区，健康进药店已成为新的共识。经济发展，把人们的需求分化为两个部分：一是治疗需求，一是保健需求，药店将逐步从治病卖药的需求，转变为保健、养生、调理、预防等健康需求，药店必然从产品中心的信息传递转移到以药学、营养学、保健学服务为中心的信息传递；从卖药到卖健康相关产品，到健康服务产业的多元化趋势；从关注自己毛利到关注消费者需求。

服务升级，除了前面的专业药学服务以外，还应该四师进药店，药师、医师、营养师、美容师等都是药店服务升级必须的人才贮备。

服务升级还体现在会员服务必将走向纵深，简单的打折、会员日、积分的礼品，并不能带来会员的忠诚。必须开发开拓出真正让会员动

心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服务方案，让会员非你不选。

(八)、管理竞争升级，核心竞争力培育开始

连锁药店的经营管理，更加细化，服务学习海底捞、管理学习海尔、品类管理与供应链学习沃尔玛等等，使得连锁的经营管理快速升级，连锁药店的经营者发现，价格战只能胜一时不能胜永久，于是大家反思，在同质化经营环境下，必须是竞争者导向，我们凭什么在竞争中胜出，那就是必须开始培育自己的独门武功---核心竞争力。连锁先要思考的是从依赖政府医保定点到不要医保如何生存，医保定点店在国家基层社区医疗机构网点够多后，会一刀切收回的。