前厅服务员推销技巧

一、向不确定型旅客的推销

零散客人不同于预订客，他们往往对酒店缺乏了解，而且不定在酒店住宿，是随机进入酒店的，属于不确定型旅客。总台接待员对这类客人要格外重视，一旦疏忽或冷淡了旅客，就会失去一位潜在的消费者。无论旅客到酒店是出于什么目的，他们都为酒店的推销提供了良好的时机。接待员在向散零散的不确定型客人推销时应该注意以下几点： （1）判断旅客出差的目的。

接待员首先根据旅客的衣着、相貌、语言等方面因素观察和分析旅客旅行的目的：是公务、度假、蜜月、观光、娱乐还是到酒店随便观看。然后有针对性地提供各类客房或餐饮服务，并且描述各类客房或服务的特色。 （2）报价。

接待员开始要先报高价客房，然后再逐步报较低房价。当然，接待员在报价时要针对客人的旅行目的和身份。例如，旅客是出差办理公务的业务人员，费用通常由公司支付，接待员可以报较高房价；如果旅客是专程观光旅游的青年学生，那么要报较低的房价。报价范围最好大致在旅客的消费区域之内。 （3）加强旅客的感性认识。

如果旅客一时拿不定主意、沉默不语，接待员可以让行李员或转告助理经理领旅客看一看各类客房设施。因为旅客清楚，同一房价所表示的客房设施可能有很大差别。当他们亲自看看客房设施后，可能会迅速做出住宿决策，既使旅客不在这里住宿，他们出会记住家酒店的热情服务，可能会推荐给亲友或下次来投宿。 （4）介绍周围特色。

接待员适当介绍酒店周围的景点、商场、车站等，也有助于推销客房。 （5）表现自豪感。

接待员对在本酒店工作感到自豪，介绍酒店的特长，表现出自己对本酒店的喜爱，对激发旅客的住宿欲亦有一定帮助。 （6）介绍服务项目。

接待员要熟知酒店的各项服务设施，简明扼要地描述各项服务内容与特色，特别是那些免费服务和赠送物品往往会给旅客一种便宜感。因为再有钱的旅客也会有对免费的东西感兴趣。这也是总台促销的一种手段。

此外，接待员递给旅客一份“酒店介绍”也可以让旅客较全面地了解酒店，并且能够证实接待员所描述的情况属实。

尽管向不确定型的零散客人推销需要接待员具有很大的耐心和热情，但是如果旅客决定在此住宿，就有可能成为酒店的常客。

二、向价格敏感型旅客推销

旅客关心房价是很自然的事情。谁也不愿意浪费自己的劳动所得。特别是酒店的产品往往是一种无形的产品，旅客在购买之前既不能接触与偿试，也无法直观地看到。这就更增加了旅客对房价的敏感度。对于价格特别敏感的旅客，接待员要注意以下方法： 相应介绍：

接待员在报价时，一定要附加对各项房价对应的特点的描述。因为客房的位置、种类、面积等在同一酒店里差别很大，从而各项价格对应的客房很难让旅客有全面的了解，接待员恧恰当的语言描述，利于客人对酒店各类客房的了解，从而加强感性认识。 报价：

开始报价时不要报最低价，应该报几种房价，店旅客自己选择。报价时还要注意描述较

高房价的优点和特色，证实这种房间的价格是合理的。同时，又不能贬低价客房，更不要暗示旅客购买某种客房。让旅客得知各种客房都有各自特色。例如：“我们有95元和75元两类客房，95元的客房是一种会客厅很宽敞的套房，而75元的客房的外景是非常漂亮的港口。”也就是说在比较客房时，一定要比较各自的优点与长处，而不要比较其缺点与短处。同样，以某种客房之长比另一种客房之短也是错误的。 （3）谈价：

接待员在与旅客谈价时，要注意：一不要仓促压低房价。很多旅客当他们确实了解到客房的特点与设施后，往往会愿意按原价支付的。二不要促使旅客购买较高价格的客房，更不要因人变价，否则是不道德的。既使这次酒店能增加几元的客房收入，却可能永远失去了这位主顾，从而造成更大的经济损失。 （4）折扣：

价格敏感型的旅客往往对折扣很感兴趣。因此，他们在谈价时还会提到的扣，接待员为此熟知酒店有关折扣房价的规定，提示客人折扣的条件如住宿天数、职业、职务等。必要时，要请客人填写“免费或折扣申请单” 。

三、在接待业务高峰期的推销技巧：

交通工具的制约使得酒店几乎每天都有接待业务的高峰时间。有时，旅客要在前台排长队等待办开房手续。旅客旅途跋涉，大都感到疲惫不堪，希望尽快输住宿手续及处理事务。因此，会表露出一些不耐烦的情绪。作为前台接待员面临这种情景，希望加速工作，在同一时间内照顾更多的旅客。然而，如果不耐烦的旅客碰上了不耐烦的接待员，那么必将给酒店的声誉造成极不利的影响，而且酒店将永远失去这些旅客。要想在接待高峰期做好推销工作，接待员应注意以下几点： （1）单独接待团体客。

接待员首先区分团体客与零散客人，单独接待团体客。会议团体、旅游团体都可以由领队与酒店接待员集队办理住宿手续。已经做了订房的团体，在这种情况下，还可以先住入房间，后办理手续。这样，前台接待员的工作压力会大大减轻。 （2）预先登记。

正如前面又经提到，酒店为了加速办理住宿手续，可以为旅客办理预先登记。也就是为酒店已经承诺的订房，提前办理登记如分派客房、填写登记卡等。当旅客抵达后，只需签名就可住入客房。 （3）先到、先接待。

接待员在繁忙的业务期要注意对每位旅客都平等相待，注意力要集中，一定要遵循“先到先接待”的原则。否则，极易引起旅客的抱怨。 （4）办公用品齐全。

在高峰到来之前，各种必需的办公用品都要准备齐全。不要在工作中出现物品短缺现象。否则会使旅客感到酒店工作效率低，工作熟练程度差。

此外，总台还可以按客人是否办理了订房分两队，分另接待，但是要注意不要店旅客站错队。

总之，接待员开房的过程就是向旅客推销的过程。接待员要从报价方法、客房描述以及判断旅客的需要等方面锻炼自己，并且要注意区别不确定型旅客、价格敏感型旅客，有针对性做好客房的推销工作，以为酒店争取更多的客房收入。