售前工程师

售前工程师

一、 不要过多炫耀你的技术

二、 不要与客户争执技术观点，即使你是对的

三、一、二、的机会

三、一、二、三、四、一、二、 提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功

守时是个好习惯，迟到永远是无道理的

与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听 售前工程师不要只注重推广思路，技术基本功要扎实

永远不要与客户谈论价格，作好与销售的工作配合

学会对客户信息的敏感，使你成为销售的好伙伴

有抱怨不要当着客户的面说，好习惯能让大家都喜欢你

有牢骚回“家”再说

与专家PK，需要提前做好功课

有问题不都是坏事，也许比没有问题还有机会

售前方案制定

一、写方案要有自己的特点，模板不是方案

编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，我见过有的达上千页，但这样“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了。

一般公司写技术建议书都有一定的模板，可以很方便地套用，否则，工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路，有些象八股文：

1、客户现状描述。2、客户需求描述(方案要解决的问题)。3、方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。4、方案总体设计。5、方案详细设计。6、方案涉及软硬件清单。7、方案建设对业务的分析(可选)。7、涉及到的产品技术参数、技术说明。8、公司简介。

其中客户最关心的是第四、六部分，所以很多工程师图省事，其他的部分大多是拷贝。其实，第一、二、七部分是看你对客户业务的理解，才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分，也是客户若真读你的方案，是否能吸引他的地方。